Alcune strategie possono essere molto utili e aiutarti concretamente ad aumentare le vendite durante il Cyber Monday. Prendi nota, dunque, e fatti trovare pronto!

Prima di tutto partiamo da una definizione: cosa è il Cyber Monday e quando avviene?

Il termine Cyber Monday è stato coniato nel 2005 da un sito di E-Commerce americano, per definire il lunedi successivo al Giorno del Ringraziamento, proponendolo come giornata dedicata all’acquisto di beni utili per il rientro in ufficio. Lo store offriva sconti allettanti su articoli tecnologici, validi soltanto per una giornata.

L’intervallo temporale dell’offerta è un elemento tutt’altro che marginale, in quanto fa leva su uno dei principi cardine del marketing: il senso dell’urgenza.

Avere una finestra di tempo così ristretta per approfittare di uno sconto, accelera la decisione di acquisto nell’utente indeciso, incoraggiandolo a finalizzare acquisti che in altri casi sarebbe portato a rimandare.

In altre parole, le persone sono stimolate ad acquistare prodotti tecnologici durante il Cyber Monday, perché pensano che, passata quest’occasione, dovranno aspettare un altro anno prima che possano ricapitare offerte così convenienti.

Il senso di urgenza va di pari passo con un quello di scarsità, che definisce una seconda leva molto potente per incoraggiare gli utenti a finalizzare gli acquisti. Il senso di scarsità è quello secondo cui l’utente percepisce la poca disponibilità del prodotto desiderato, motivo per cui è portato ad acquistarlo prima che si esaurisca. È il concetto alla base della scelta di molti E-commerce di inserire l’indicazione relativa al numero di articoli ancora disponibili o degli utenti che hanno già mostrato interesse verso il prodotto. Se sul tuo sito questa funzione non è implementata, ti suggeriamo di introdurla quanto prima. Questi due semplici accorgimenti possono aiutarti a fare leva sul senso di urgenza e di scarsità, giocando sulla FOMO (Fear of Missing Out) degli utenti, ossia sulla loro avversione a essere tagliati fuori da un’occasione.

Per comprendere meglio questi concetti, profondamente correlati tra loro, facciamo un esempio pratico: hai visto uno smartphone che ti piace e sai che potresti comprarlo a un prezzo inferiore rispetto a quanto spenderesti per acquistarlo domani. Sai che in negozio sono rimasti solo 3 smartphone a questo prezzo e ci sono già almeno dieci persone pronte ad acquistarne uno. Seppure il tuo vecchio smartphone funzioni ancora bene, è difficile negare che l’idea di metterti in coda e approfittare dell’occasione non ti abbia sfiorato nemmeno per un attimo.

In tal caso, eccoti dimostrati in un unico esempio il senso di urgenza, di scarsità e di avversità alla perdita creati dall’offerta dei tre smartphone!

Attenzione però, ci sono due fattori importanti da tenere in considerazione: perché la strategia funzioni, è necessario che il tuo prodotto o il tuo servizio sia davvero utile e allettante per i tuoi potenziali clienti e soddisfare loro bisogni o desideri reali.

Andiamo adesso a 4 azioni concrete che potresti intraprendere sul tuo E-commerce:

1. Inserisci un limite temporale alle tue offerte

In altre parole: crea nell’utente l’ansia di non trovare più il prodotto. Come? Aggiungendo una scadenza o un countdown, per “mettere fretta” e accelerare la decisione di acquisto.

2. Utilizza call to action urgenti

Timer e immagini di impatto devono essere accompagnati da una verbalizzazione diretta per amplificare il senso di urgenza, attraverso delle call to action immediate, come “Acquista ora” o “Ultimo giorno” o “Solo per oggi”. Puoi utilizzare queste espressioni all’interno delle descrizioni inserite sul tuo E-commerce, oppure come pulsanti da inserire nelle tue inserzioni da advertising social o, ancora, all’interno di articoli da pubblicare sui blog.

Importante sapere che non esistono formule magiche, ma è sempre necessario testare messaggi e formati differenti analizzandone costantemente le performance, per individuare ciò che funziona meglio nel proprio business e sul proprio target di riferimento.

3. Reminder e Remarketing

I tuoi potenziali clienti sono sommersi da una quantità infinita di offerte. Per far emergere la tua promozione tra tutte le altre, ricordagli periodicamente i vantaggi di cui dovrebbe approfittare. Come? Ci sono diverse azioni che puoi intraprendere per mantenere “caldo” il tuo contatto con i prospect, tra cui inviare Mail di remind agli utenti che hanno già intrapreso delle azioni sul tuo sito – ad esempio hanno già aggiunto dei prodotti nel loro carrello ma non hanno finalizzato l’acquisto, o avviare delle campagne di advertising social su un segmento di audience che ha guardato determinati prodotti. Queste azioni sono possibili solo a condizione che sul sito siano settati gli opportuni eventi, da monitorare con una costante analisi delle performance, in ottica di Data Driven Marketing, e un’attenzione alle opportunità offerte dal remarketing.

4. Rendi l’acquisto semplice

La cosa più importante da fare, per agevolare il processo di acquisto è che questo sia il più semplice possibile. Riduci al minimo le barriere d’ingresso e rendi le transazioni chiare e sicure, offrendo modalità di pagamento diversificate, la possibilità di pagare a rate e info complete ed esaustive relative a termini e condizioni.

Insomma, nessuna strategia potrà mai funzionare se alla base non c’è un sito costruito correttamente, che offra un’ottima user-experience e tempi di caricamento rapidi, per incoraggiare un’agevole navigazione tra un prodotto e l’altro e stimolare le conversioni, dando al contempo una percezione di affidabilità del servizio.

Da quanto detto fin qui possiamo concludere che, per far decollare le vendite online, è importante adottare fin da subito un approccio olistico e una visione strategica: la struttura stessa del sito deve essere costruita intorno a un obiettivo di performance e tutti gli elementi, dai testi alle immagini del sito, all’attività promozionale, alle singole azioni intraprese sul sito per ottimizzare le conversioni, dovranno concorrere per il medesimo obiettivo in modo sinergico e aiutarti ad evitare gli errori più comuni.

Ecco perché è importante, in questo percorso, avere un partner digitale in grado di comprendere le tue esigenze di business e guidarti passo dopo passo in ogni fase del percorso che, se fatto con accortezza e strategia, porterà risultati concreti e soddisfacenti.

Non esitare a contattare Anteria per una consulenza sulle possibili azioni da intraprendere in vista del prossimo Cyber Monday… e non solo!

L'articolo Cyber Monday 2022: le strategie che possono aiutarti a incrementare le vendite proviene da Anteria.

Quando si parla di Data-Driven marketing, ci si riferisce all’uso guidato di dati e informazioni oggettive nella programmazione di una campagna di vendita. Una Data-Driven company sfrutta infatti un approccio analitico per prevedere i comportamenti d’acquisto di prospect e clienti fidelizzati, ampliando così la percentuale di conversioni.

Per comprendere meglio soffermiamoci un attimo sulle differenze rispetto al marketing tradizionale.

Data-driven marketing vs marketing tradizionale

In un approccio old style, il marketing si è sempre basato su due obiettivi fondamentali: individuare i bisogni e seguire l’intuizione e l’esperienza per guidare i clienti all’acquisto. Nella pratica, si parte da un’analisi di mercato incentrata su benchmark di settore e su questa si fanno ipotesi relative al target di riferimento.

Al contrario, il Data-Driven marketing sfrutta i Big Data e guida i processi decisionali delle imprese sulla base di evidenze emerse – dati oggettivi raccolti ed elaborati – e non su “sensazioni personali”. I dati permettono di definire un profilo del consumatore, sia quello fidelizzato, cui rivolgere campagne di remarketing, sia di eventuali prospect, ponendo le basi per azioni mirate con offerte dedicate a utenti potenzialmente interessati.

Questo significa principalmente una cosa: assumersi rischi calcolati e ridurre dispersioni di budget.

Data-Driven Company: i dati da collezionare

Nell’universo digitale i dati a disposizione delle aziende sono numerosissimi e provenienti da diversi canali digitali e fisici. Ma quali dati sono importanti per i marketer che vogliono adottare un approccio analitico alla comunicazione?

Ogni azienda definisce i KPI da monitorare sulla base dei suoi specifici obiettivi, ma possiamo provare a fare una lista dei più comuni.

Geolocalizzazione e caratteristiche socio-demografiche sono dati interessanti trasversalmente per tutti i settori, insieme a informazioni relative alle interazioni dell’audience, come ad esempio i tassi di iscrizione a una mailing list, il numero di carrelli abbandonati o delle conversioni.

Anche dall’offline possono provenire dati utili, quali ad esempio la frequenza con la quale i clienti entrano nello store o lo scontrino medio registrato.

Inoltre, è possibile raccogliere e catalogare dati relativi a interessi e abitudini di acquisto, per ricavarne un ritratto molto esaustivo. Di seguito i benefici di un approccio al marketing di questo tipo:

• garantire una brand identity coerente in tutti canali;
• mappare il customer journey e costruire una customer view specifica per cliente;
• pianificare campagne di marketing con offerte personalizzate;

Sfruttando i dati in ottica Data-Driven, anche i grandi brand possono offrire esperienze su misura proprio come lo farebbe un piccolo atelier che conosce esattamente i gusti dei propri clienti.

Amazon è emblematico da questo punto di vista. Partendo da informazioni “di prima parte”, ovvero ricavate da tutti i servizi Amazon connessi a un account – come la cronologia degli acquisti, la tipologia di prodotti inseriti nel carrello o in wishlist e perfino le domande rivolte ad Alexa – e combinandole con info di terze parti, come cookies e analytics, mostra agli utenti dei nuovi articoli di potenziale interesse, sia all’interno della stessa piattaforma che in campagne di advertising.

Se Amazon non analizzasse i dati provenienti da diverse fonti e non ne ricavasse insight sul comportamento d’acquisto, non sarebbe in grado di proporre prodotti così in linea con quelli di nostro interesse.

Come raccogliere i dati e analizzarli

Ogni azienda, anche la più piccola, può adottare un approccio Data-Driven, dedicando ai dati l’attenzione giusta e sfruttando la tecnologia per raccogliere le informazioni più pertinenti.

Una fonte indispensabile da cui trarre dati vitali per un’Azienda che raccoglie le informazioni di contatto, traccia le interazioni e organizza tutti i dati ricavati dall’intera esperienza multi-canale con i clienti è il CRM. Un CRM può offrire dati preziosi a guida delle scelte organizzative di un’Azienda. Se vuoi approfondire, ti consigliamo di leggere l’articolo “I vantaggi del CRM per le PMI”.

I dati raccolti e archiviati nel CRM possono essere integrati poi con i dati provenienti da terze parti come ERP, analytics di E-commerce e sito Web, insight social e Newsletter. Altra fonte è quella del VoC (Voice of the Customer), ovvero le opinioni lasciate dai clienti durante le molteplici interazioni con i brand, sia quelle pubbliche, per esempio i commenti sui social o le recensioni, che private, come le survey.

Una volta raccolti i dati e selezionati quelli ritenuti importanti per il Brand, occorre analizzarli.

Le analisi possibili sono di vario tipo, dalla creazione di viste descrittive che sono specifiche per ciascun utente, allo sviluppo di modelli e algoritmi più complessi.

Un esempio classico di analisi è la creazione di cluster di clienti per ricostruire il customer journey. Quest’analisi può essere condotta, a seconda della disponibilità di dati e i limiti di privacy, a livello di singolo individuo (tracciandone tutti i comportamenti e le azioni attraverso uno specifico identificativo – anagrafica cliente, email, ecc.) o a livello aggregato, delineando le cosiddette personas, ossia differenti profili di comportamento a cui associare i diversi clienti.

Per analisi approfondite potenzialmente automatizzate, giocano un ruolo fondamentale l’Intelligenza Artificiale e il Machine Learning.

Le aziende più avanzate sono oggi in grado di acquisire e analizzare i dati in tempo reale per creare forecast su tendenze e bisogni futuri che, grazie all’applicazione di algoritmi di Machine Learning, sono sempre più precisi e attendibili. È la nuova Business Intelligence.

Una questione non secondaria è poi quella della riservatezza. L’uso dei dati richiede una combinazione di processi e policies che includono un’accorta Data Governance. Sono questioni che non possono essere considerate a posteriori: una strategia Data-Driven deve includere all’origine la protezione dell’azienda e della sua audience dalle cyber-minacce e una solida difesa dei dati dei clienti.

Importanza di un approccio basato sui dati

Un’analisi puntuale dei dati raccolti per intercettare l’audience più adatta per incrementare il tasso di conversione o per inviare comunicazioni personalizzate in base agli acquisti effettuati può fare la differenza per un’azienda, ma spesso non è così semplice districarsi nel Mare Magnum di dati da analizzare. In questi casi affidarsi a un esperto che sappia gestire le molteplici variabili in gioco e individuare i giusti KPI da monitorare può letteralmente trasformare il tuo business.

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